Stato mentale dei venditori: esploratori o ripetitori?

Un grande tema che coinvolge tutti i gruppi di venditori, e in generale tutti i gruppi organizzativi, è il tema del mantenimento del giusto stato mentale e di un buon livello energetico. Entrando in contatto con un team di lavoro si percepisce subito la sua qualità energetica, più o meno alta, e la sua intensità nel tempo.

Possiamo pensare all’energia personale, rifacendoci alla fisica, come alla forza che la persona imprime nelle proprie attività per compiere un lavoro. Di certo esistono persone con una forza maggiore di altre, ed esistono persone con un livello di energia più continuo ed altre che vanno a singhiozzo, tra alti e bassi.

Un tipo di lavoro come quello dell’operatore e più ancora del venditore telefonico è sicuramente un lavoro che richiede energia, e quindi forza, spinta all’azione, ma anche continuità: le chiamate si susseguono, i SI vanno cercati, i NO riformulati e serve mantenere alta la propria forza, comunicativa e persuasiva. Il livello energetico a nostro avviso, non corrisponde allo stile di vendita, più o meno di spinta e aggressivo, ma è più collegato al concetto di stato mentale. Quanto la mia mente è cioè sintonizzata nel momento presente, all’attività di questo momento cercando di imprimere e ricavare nel momento presente il massimo beneficio possibile. Prendendo in prestito le parole di Italo Calvino, lo stato mentale è quella

leggerezza non è superficialità, ma è planare sulle cose dall'alto , senza avere macigni sul cuore

In sostanza il giusto stato mentale consente di fare le cose, in modo corretto, nel momento presente, senza aggiungere altra pesantezza e cioè senza lamentela per il passato o il futuro, senza retro-pensieri. Semplicemente qui e ora.

Energia personale e stato mentale sono variabili molto delicate e facilmente suscettibili di cambiamento poiché influenzate da:

• fattori fisici (spazio circostante, orario di lavoro, tipologia di attività...)
• fattori personali e relazionali (momento di vita personale, livello di motivazione, credenze e pregiudizi in campo e clima di gruppo)

Per questo è fondamentale, se si vuole lavorare e migliorare le performance di un gruppo, osservare e presidiare il livello di energia e di stato mentale dei singoli venditori.
In questo articolo troverai il primo degli assi da allenare. Nei prossimi articoli troverai le altre tre dimensioni.

Stare nel qui e ora: esploratori o ripetitori?

 Una variabile potentissima nel determinare la leggerezza e quindi la facilità di fare il proprio lavoro con energia è lo stare nel qui e ora, senza avere la testa “ingombra” di altri pensieri. Esistono molte tecniche meditative e non solo capaci di “allenare” questa capacità di sgombrare la testa e fare solo ciò che è possibile nel momento presente, e per poter facilmente ” leggere ” la qualità dello stato mentale di un venditore a lavoro la domanda che puoi farti è: è un esploratore o un ripetitore seriale?

Dalla nostra esperienza esistono consulenti telefonici che passano le loro ore lavorative ripetendo telefonate pressoché uguali. Cambiano i clienti, e probabilmente i linguaggi e i bisogni ma resta costante lo script, l’intonazione, la sequenza di domande, rendendo le telefonate sostanzialmente tutte uguali. Dall’altra parte esistono altri consulenti che prendono ogni chiamata come un fatto a sé, come un’occasione, come un’esplorazione unica. Il cliente cambia e il desiderio è quello di trovare un modo, un varco, e restando lucidi e attenti al momento presente, colgono la mezza parola in più del cliente, il sospiro, la pausa, il tono...e si adattano. Navigano in ogni chiamata come uno skipper che si adatta ad ogni onda modificando continuamente se stesso e il suo posto in barca.

Seguendo questo asse possiamo quindi riconoscere Stato mentale lucido e leggero (esploratori) VS stato mentale pesante e annebbiato (ripetitore).

I due tipi prenderanno probabilmente lo stesso numero di chiamate in un giorno lavorativo: per uno sarà un’attività leggera, quasi curiosa e divertente, un rompicapo dietro l’altro da risolvere (trovare il modo per...) mentre per l’altro sarà un continuo ripetere senza sosta un’attività noiosa e senza ingaggio poiché è sempre tutto uguale e noioso.

Chi dei due ha ragione?

Come sempre non è la realtà ad essere differente ma il nostro modo di vederla e di gestirla. In base alla nostra osservazione con centinaia di persone, possiamo testimoniare che lavorare sullo stato mentale e aiutare i venditori a trovare e mantenere la centratura nel qui e ora, l’ascolto del singolo cliente, il divertimento di esplorare un bisogno e di rispondere ogni volta in modo diverso, fa davvero la differenza nella loro performance. Li aiuta a planare sulle cose dall’alto, senza avere macigni nel cuore. Abbiamo visto venditori con tecniche di comunicazione decisamente carenti (linguaggio negativo, parlare sopra...) che grazie al loro stato mentale facevano performance decisamente elevate rispetto a chi pur con tecniche comunicative efficaci si faceva trasportare dalla routine.