Quando il gioco si fa duro

Come gestire alcune delle tattiche “hard ball” durante una negoziazione

Stai negoziando e stai mettendocela tutta, ti sembra che tutto stia procedendo per il meglio e ti stai già impegnando su un accordo che sembra conveniente per entrambe le parti. Ad un certo momento senti che qualcosa non sta più funzionando, ti senti a disagio, manipolato e pressato ad andare in una direzione che non vorresti. Osservi l’altra parte negoziale e percepisci che qualcosa è cambiato, sei confuso senti che non riesci più a ragionare lucidamente… sei ad un passo da uno stato di blocco. Eh, sì!... Capisci che il gioco si sta facendo duro.

In una situazione di questa natura è molto probabile che tu stia negoziando con un negoziatore che sta mettendo in atto alcune tecniche negoziali scorrette, per confonderti, farti tracollare e farti fare o decidere quello che normalmente non faresti. Sebbene i principi e le strategie negoziali più evolute stiano andando in un’altra direzione, si incontrano ancora negoziatori vecchio stile, che hanno un approccio marcatamente competitivo e non esitano a sfoderare dei trucchi definiti “hard ball”. Non sappiamo ancora quanto queste tattiche funzionino, ma sappiamo che se funzionano, a qualche livello, questo accade soprattutto con persone poco preparate che non le sanno riconoscere e non sanno come gestire la situazione. In questo articolo vedremo due tattiche hard ball, scelte tra le più comuni, con l’obiettivo di aiutarti a individuarle e capire come difenderti ovvero quale contro tattica mettere in atto. Se ti stai già sfregando le mani e pensando di usarle a tua volta, fai molta attenzione, perché molto spesso si ritorcono contro la stessa persona che le utilizza.

Inganno deliberato. informazioni e fatti volutamente alterati

La controparte ti sta schiacciando con fatti o cifre che sospetti siano imprecisi. Ti spinge a basare la tua decisione sulle sue informazioni e ti senti manipolato. Innanzi tutto, non accusarlo di disonestà e manipolazione. Questo lo metterà sulla difensiva e porterà i negoziati a una brusca frenata. Invece di fare tutto ciò, mantieni la calma e una cosa che puoi dire è: "Quando le decisioni devono essere basate sulle informazioni, è importante per noi che le informazioni possano essere validate indipendentemente. Quali idee puoi suggerire su come potremmo validare in modo indipendente queste informazioni? " Oppure, se si tratta di una negoziazione multifase in cui sono previsti più incontri e se la situazione lo permette puoi anche dire: “Preferisco annotarmi quello che mi stai dicendo così posso verificarlo con i miei colleghi che gestiscono questioni simili a questa”. “Ho verificato quello che mi ha detto, con un mio collega che si occupa di…. e lui mi ha dato una versione un po’ diversa da quella che tu mi stai prospettando (o mi hai prospettato)”. Senza accusare l’altra parte di disonestà, gli hai gentilmente fatto sapere che non sei disposto a farti manipolare con fatti falsi. Inoltre, quando la controparte impara che tu insisti sempre su informazioni validate in modo indipendente, resisterà nell'usare questa tattica contro di te in futuro.

Autorità ambigua

È il caso in cui sei stato portato a credere che stai negoziando con la persona che ha potere decisionale: il decisore! Alla fine, ti stai già impegnando in quello che pensi sia un accordo ormai chiuso, quando la controparte inaspettatamente dice "Bene, sembra promettente. Ne discuterò con il mio manager e ti faccio sapere." L'intento è di tornare al prossimo incontro e chiedere un'altra concessione, a volte importante, da parte tua… Trattieniti dal diventare difensivo o mettere l’altro sulla difensiva accusandolo di averti ingannato, dicendo di averti fatto credere che fosse il decisore finale. Ciò trasformerà i negoziati in un ciclo improduttivo di reazione e controreazione. È molto più efficace vanificare il suo intento a modificare i termini dell’accordo sui quali tu ti sei già impegnato. Per ottenere questo, con calma puoi dire: "Questo è perfettamente OK, ma dì al tuo manager che ci siamo impegnati in questo accordo "così com'è ". Se qualcosa cambia, tutto è aperto per la rinegoziazione." Oppure: “Bene, allora questo lo consideriamo come una bozza comune alla quale nessuno dei due è impegnato, Lei controlli con il suo capo, io attenderò fino a ... (giovedì)”. Altrimenti: “Bene, Lei parli con il suo capo e lo informi che io sono disposto a firmare l’accordo anche subito, ma se qualcosa dell’accordo verrà modificato dal suo capo anch’io mi riterrò libero di modificare dei punti”. Insomma, usa il criterio della reciprocità tu cambi qualcosa, allora anch’io posso cambiare alcuni termini dell’accordo. Con questa tecnica elegante hai neutralizzato la sua tattica, pur consentendo ai negoziati di andare avanti in modo produttivo.